Autor: Václav Rybář (dolcevita)
S consulting partnerkou pro luxusní segment nemovitostí Mariannou Krausovou z Lexxus Norton jsme si povídali o tom, jak se prodávají sny o bydlení v Praze, kde jsou ty nejprestižnější adresy a v čem jsou domácí zákazníci specifičtí.
Domnívám se, že luxusní segment v Praze prošel v posledních letech významným vývojem. Zatímco dříve byl trh s luxusními nemovitostmi zaměřen především na osobní užití, dnes vnímáme rostoucí zájem ze strany klientů a investorů o nemovitosti, které si udrží svoji hodnotu. Z krátkodobého hlediska na úrovni konzervativní investice, z dlouhodobého hlediska hodnota nemovitosti roste mnohonásobně, takže ano, je to pořád vhodný způsob, jak diverzifikovat investiční portfolio.
Spolupracujeme s mnoha developery při přípravě projektu v úrovni projektové dokumentace, nastavení cenotvorby a následně pak prodeje. Současně však pomáháme jednotlivcům i rodinám najít ideální bydlení. Ročně najdeme domov tisícům lidí napříč všemi segmenty trhu, nově také i mimo Prahu a střední Čechy. Evidujeme klienty, kteří čekají na novinky a v momentě, kdy se objeví v našem portfoliu, umí reagovat velice rychle a nemovitost rezervovat okamžitě. U developerských, zejména luxusních projektů tato strategie ještě pořád umožňuje vstoupit do projektu za lepších finančních podmínek, což je momentálně zajímavé, neboť realitní trh je opět ve fázi, kdy nemovitosti zdražují. V luxusním segmentu je to však běh na dlouhou trať, s některými klienty spolupracuji i několik let, dokud nenajdeme tu pravou nemovitost, zejména v high-end segmentu.
Rezidence Helenika na Královských Vinohradech, Praha 2.
High-end a luxusní segment je velice úzce spojený s hierarchií čtvrtí. V nultých letech byla velká poptávka po historickém centru Prahy, dnes vidíme rostoucí zájem o moderní čtvrti. Například Smíchov a Karlín se staly atraktivními díky novým developerským projektům a lepší infrastruktuře. Klienti dnes vyhledávají místa, která nabízejí nejen luxusní bydlení, ale i blízkost k přírodě, udržitelnost a vysokou kvalitu života, jako nabízí například Rezidence Helenika na Praze 2 u Riegrových sadů, nebo Rezidence Clemance na Praze 5 pod Ladronkou. Obrovský zájem klientů zůstává o nemovitosti na Praze 6 Bubenči, mohu zmínit např. Rezidence Bubeneč Gardens u Stromovky, a nebo komorní projekt ve vile po rekonstrukci Nad Hradním vodojemem ve Střešovicích na Praze 6 a další…
V luxusním segmentu nemovitostí pracuji již 26 let a můžu potvrdit, že o výběru nemovitosti rozhodují pořád hlavní faktory jako charakter území spojený s bezpečím — jedním slovem adresa, typ projektu, pokud se nejedná o vilu, tak je preferovaný menší počet jednotek v budově, ideálně malý bytový dům vilového typu s privátní zahradou a soukromím. Architektura obvykle podléhá území, ve kterém se nemovitost nachází, ale společným prvkem jsou kvalitní materiály, jedinečnost a nadčasový design.
Jednoznačně. S pozitivní emocí je rozhodování mnohem rychlejší a jednodušší. Mnohokrát se mi potvrdilo, že klient měl vyhraněný zájem pro konkrétní místo nebo ulici jako např. Pařížská a nakonec jsme přišli do rezidence na Janáčkově nábřeží a řekl při pohledu na Vltavu a Žofín bez váhání ano. Emoce hrají významnou roli — luxusní nemovitosti nejsou jen o funkčnosti, ale také o pocitu z prostoru. Klienti chtějí domov, případně investici do nemovitosti, která je inspiruje a reflektuje jejich osobnost a životní styl.
Spíš bych řekla, že klienti v luxusním segmentu ocení jméno architekta, studia, případně developera. Domnívám se, že v této rovině se můžeme opřít o jména několika známých architektů, jako je Petr Kolář, Stanislav Fiala, a stejně tak v rovině interiérových studií např. ADR, Olgoj Chorchoj, Mimolimit a další…
Vila Clemance, Praha 5 - Smíchov.Určitě máme své specifikum — silnou vazbu na historii a kulturu. Klienti v Praze často hledají nemovitosti, které kombinují moderní prvky s historickým šarmem. V zahraničí často slýchám názor, že Praha je malebné město, jedno z nejhezčích v Evropě, což mne samozřejmě velice těší. Myslím však, že máme ještě velkou rezervu v oblasti společného prostoru, vzhledu ulic. Myslím například obrovské množství krámků s alkoholem a suvenýry na každém rohu, pořádek a čistotu.
Marketing v oblasti realitních služeb je dnes skutečně klíčový. Digitální éra přinesla zásadní změny v tom, jak jsou klienti oslovováni a jaká jsou jejich očekávání. Webové stránky, sociální sítě a digitální reklama umožňují přístup k širší klientele a poskytují platformu pro prezentaci luxusních nemovitostí ve vysoké kvalitě — například prostřednictvím profesionálních fotografií, videí nebo virtuálních prohlídek. Sledujeme všechny trendy, pro marketing využíváme různé sofistikované nástroje, analytická data i A. I. Samozřejmě jsme zvyklí i na situace, kdy prodávající preferují diskrétní prodej jejich nemovitostí a v tom případě se obracíme na klienty formou direct mailingu nebo osobním kontaktem.
Ano, jednoznačně. Osobní doporučení a reputace mají v našem oboru obrovskou váhu. Moc si vážím klientů, kteří se mi ozvou po delší době, ať už s informací, že jsou s nemovitostí pořád spokojeni, ale potřebují jednoduše novou a větší. U některých klientů, které znám déle než 20 let, komunikuji s jejich dětmi a řeším jejich požadavky na bydlení, případně investici. Věřím, že také o tom je moje práce, vytvářet podmínky pro to, aby se na nás klienti obraceli s důvěrou.
Rozhovor vyšel v časopisu Dolcevita 10/2024. www.dolcevita.cz
